顧客の声を読み解く

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顧客の声を読み解く（セールスパイプラインの滞留や失注の要因）、営業現場で何が起きているのか、
営業現場で顧客から言われた言葉、顧客の一言に隠された真実

目次

うちには合わない．．．（企業として、商品ジャンルとして、商品に対して）

コンセプト、概念、方向性、風土、文化、業務、事業、違う、そぐわない、似つかわしくない、適さない、適合しない、適用できない、不適

デザインがださいから嫌だ（センスが合わない）

趣味、好み、センス、感じ、感性、感覚、嫌い、悪い

興味がない（問題意識がない、疎い）

関心、課題認識、問題意識、疎い、つまらない、湧かない、いらない、必要ない

新しいものには、危なくてすぐには手を出さないことにしている

保守的、旧態依然、不慣れ、古い、食わず嫌い、使いこなされて、不具合が出尽くされて

高いね！．．．

価格、値打ち、高価、高額、安くない、割高、ペイしない、何がお得なのか

もっと安くできないの？

費用、コスト、値引き、割引き、サービスして、勉強して、まける、おまけ

○○円だったら買うけど

円にしてくれ、円の範囲で

こんな高価なものは弊社ではいらない

過剰（過剰品質）、過多、もっと（単純、簡素、簡単）、安かろう悪かろう、余計、冗長、いらない、必要ない

今はお金がない

儲かったら、お金が入ったら、お金が入るまでは、余裕がない、資金がない、火の車

予算化しなければならない

今期の、来期の、予算計上、予算申請、予算化、予算執行

売上がいくらになるの？

売上高、売上目標、達成できる、増える、倍になる、業界、順位、位になる

効果が分からない

利益、利益率、向上、増加、アップ、コスト、ダウン、削減、プロセス、手数、工期、生産性、効率、品質、低減、改善、短縮

利便性が分からない

使い勝手、便利、簡単、簡素、簡易、簡略

弊社ではこんな事に困っているんだけど、どうだろう

今の、将来の（短期的、長期的、長中期的）、問題、課題（経営課題、業務課題）、対応策、対策、解決策、ソリューション

ありものですぐに簡単に動かして欲しい

どれぐらいで、いつ、動く、使える、稼働、手間をかけない、すぐに、必要、していられない、だけで良い、だけ欲しい

それはもう時代遅れでは．．．

昔の、古い、旧、古代の遺物、時流、パラダイムシフト

世の中の流れに合っていないのでは．．．

昔の、古い、時代錯誤、流行、潮流、旧バージョン、時流、パラダイムシフト

もう他社の製品を使っている

既に、昔から、以前から、買ってしまった、買ったばかり、愛用、決めている、だけしか

来期に来て欲しい（２，３ヶ月待って欲しい）

来年、翌期、次期

今はいらない

間に合っている

また、今度来て

今日はいい、間に合っている、いらない、そのうち

今の機器が償却できていない

減価償却、償却期間、残っている、残存、簿価

もう少し前に来たてくれたら買ったけど．．．

買ってしまった、買ったばかり、おしいね、残念だけど、もっと早く

まだ、そのレベルでない

使いこなせない、あっても使えない、達していない、水準

他社の方が良い

競合、優れている、魅力的、劣っている、負けている

○○の製品しか買わない

決めている、いつも、ずっと

○○の製品の方が良い

競合、優れている、魅力的、劣っている、負けている

○○の製品から乗り換えたいけど．．．

移行、やめたい、解約したい、置き換えたい、マイグレーション

取引会社の手前、買うことはできない

これまでの、長い、継続、続ける、恩がある、つき合い、囲い込み、ロックオン

他社ではこんなことができるときいているが貴社はどうなの

できないの、できるの、やれる、やれない、あんなこと、そんなこと

他社とコンペする

相見積もり、R*P、リクエストフォープロポーザル、競争入札

他社の方がコンペで上回った

厳選、比較、比べる、評価、採点、評点、総合的、全般的に、尖った、ここで、劣った、負けた、下回った、高かった

うちでは取り扱わない

今は困っていない

必要ない、要らない、いらない、用がない、用いない、使わない、足りている、不要

うちでは使えない

合わない、適合しない、あっても

本当に大丈夫？

ちゃんとやってくれるの、サポート、支援、使えるの、使えるようになる、使えるようにする

良いとは思えない

だめ、駄目、良くない

要件にちゃんと対応していない

要求したことができていない、求めたこと、仕様、要求項目、応え、回答、期日までに、不充分

キーポイントは何なの

ひと言でいうと、要するに、キャッチ、一文（いちぶん）、エレベータピッチ

イメージが湧かない

想像できない、具体的に、見えない、わからない（解らない、分からない）、理解できない、難しい（むずかしい）、曖昧（あいまい）

全体像が見えない

俯瞰、総合、個々には、個別には、

抽象論でなく、具体的に何ができるのか

漠然、判然、メタな、曖昧（あいまい）、納得

一般論でなく、弊社にとってはどうなのか

何でもできる、特化、曖昧（あいまい）、納得

事例を教えて欲しい

例、ケース（ケーススタディ）、成功、失敗、うまくいった、場合

自社と事例が合わない

事情、状況、ビジネス、やりかた、考え方、基準、違う、異なる

導入実績がない

うちを試験台にする、うちで試さないで、横並び

本当に役に立つか判断できない

判然、わからない（分からない、判らない）、確証がない、決めかねる

もっとシンプルに

複雑、駄目（だめ）、簡潔、簡単、簡素、容易

そんなものが使いものになるとは思わない

うまくいく筈がない、できる訳がない、できっこない、失敗するに決まっている、どうせ、絶対、間違いなく

弊社ではそんなものがあっても使いこなせない

合わない、適合しない、使えない、活用できない、もったいない

すごい、感服しました

感激、感動、ビックリ、驚き、恐れ入り

具体的にどう使えるかデモして欲しい

実演、やって見せて

具体的に業務がどう変わるか示してくれ

どうなる、になる、となる、に変わる、変化する

どこか、部分的にでもやってみるのもよいかもね

一部、この部分、短期間に、お金をかけずに、の範囲で

実績が出たら買うよ！　（データは貸与するから実証してくれ）

データを貸与する、実証する、評価してみる、やってみせる、結果をだしてみてくれ

お試しはないの？

試用、試供、モニター

忙しくて、試す時間が無かったので．．．

まだ、できていない、やっていない、もう少し待って

折角お試しを出してくれたけど、今、それどころじゃなくて

まだ、できていない、やっていない、もう少し待って

試してみたけど、駄目だったよ（結果しか聞かされない）

やってみたけど、使ってみたけど、うまくいかなかった、使いものにならなかった、良い評価できない、耳が痛い話し、ここが悪い

現場ですぐに使えるシステムになっていないと駄目

すぐに、オンデマンド、パッケージ、既製、マニュアルがないとだめ、習熟しないとだめ、馴れないとだめ

つなぎが出来ないと駄目

連携、接続、継続、インターフェース、標準、共通

環境が合わない

まわりの、周囲の、統一された、規定の、適合

ここだけ特例で導入するという訳にはいかない

ガバナンス、規約、基準、特別、特化

状況が変わったので．．．

急に、上からの指示、上が変わった、決められた

今は、景気が悪くてとてもじゃないけど検討できる状況にない

不景気、景況、不況、悪化、後退、逆風、受注が減った、売上が下がった

今、弊社の業績が落ち込んでいるから検討できる状況にない

受注が減った、売上が下がった、赤字、再建、リストラ

円安（円高）で困っていて検討できる状況にない

素材、原料、材料、部品、仕入、輸入、製品、商品、輸出

お話しは伺いますが．．．

聞くだけは聞くけど、聞くことは聞くけど、参考程度に

担当が変わったので．．．

人事異動、役職からはずれた、他の役職に、別の者

上司に話しておきます

伝える、報告する、相談する、見せる

社内の関係者に伝えておきます

関連する、関係する、担当の、所轄の、所管の、部署、部門、話す、話しを通す、資料を渡す

現場に聞いてくれ

現場が良いと言えば上申するけど．．．

良いということは分かっているけど．．．

将来、必要だとは思っているけど．．．

今度、説明会を開いて、みんなのニーズを聞いてみよう

話しは積極的に聞いてくれるし、いつも宿題をくれるが、こうしようがない

話しは聞いてくれるが、回答しても、それだけ

××が反対している

反対勢力、抵抗勢力

決裁がおりない

決裁に手間がかかる

稟議に時間がかかる、たくさんはんこ（判子）がいる、で審査される、で承認される

私のところは担当が違う

取引口座がない

取引口座開設に制約がある

取引口座のあるところを通して

信用がない

規模が、小さい、取引実績がないから

評判が悪い

巷の、噂では、風評、ネットの書き込み、2**（２チャンネル）

品質が良くないと聞いている

品質が悪い、対応が悪い

プロジェクトが上手くいっていないらしいじゃないか

貴社は対応が悪くてね

すぐに来てくれない、すぐに対応してくれない、おざなり、躾がわるい、礼儀が悪い、言い訳ばかり

後々、どう対応してくれるのか

サポート、体制

会社として対応してくれるのか

サポート、体制、企業として、会社として

保守体制は整っているのか

サポート体制、運用支援体制

忙しいから、また今度来てくれ

メールを無視される

電話対応で煙たがれている

話し方が素っ気ない

話し方が素っ気なくなった

やたらと慇懃である

何につけてもちくちく批判（反論）される

人間性を否定される様な言い方をされる

何かにつけ頭ごなしである

上から目線、命令口調、高圧的な、強圧な、圧迫するような、圧力的な

何かにつけ人を見下した言い方である

見下げる、上から目線

何かにつけて条件を厳しくしてくる

要求が高い、難癖（なんぐせ、ナングセ）

何かにつけて文句をつけてくる

難癖（なんぐせ、ナングセ）、イチャモン、言い掛かり

社内の悪口ばかりを聞かされる

ついつい悪口に乗せられる、填められる



用語

Trigonal Thinking　 　Thinking maps


関連事項



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